Khám phá lý do nên áp dụng DISC trong bán hàng và quy trình ứng dụng DISC giúp bạn thấu hiểu khách hàng, tăng tỷ lệ chốt đơn và xây dựng mối quan hệ bền vững.
Lợi ích cụ thể khi sử dụng DISC trong bán hàng
DISC là một công cụ phân loại hành vi con người dựa trên bốn nhóm chính: D (Dominance – Thống trị), I (Influence – Ảnh hưởng), S (Steadiness – Ổn định) và C (Compliance – Tuân thủ). Mỗi nhóm đại diện cho một kiểu tính cách, cách giao tiếp và hành vi mua hàng khác nhau.
Áp dụng DISC trong bán hàng giúp bạn:
-
Hiểu rõ tính cách của khách hàng, từ đó điều chỉnh cách tiếp cận phù hợp.
-
Giao tiếp hiệu quả hơn, tránh mâu thuẫn và tăng sự đồng cảm.
-
Nâng cao tỷ lệ chốt đơn, vì bạn “nói đúng điều khách muốn nghe”.
-
Tạo dựng mối quan hệ bền vững, thay vì chỉ bán hàng một lần.
Lợi ích cụ thể khi sử dụng DISC trong bán hàng
| Nhóm tính cách | Đặc điểm | Chiến lược tiếp cận phù hợp |
|---|---|---|
| D – Thống trị | Quyết đoán, nhanh chóng, thích kiểm soát | Trình bày ngắn gọn, tập trung vào kết quả, nhấn mạnh hiệu suất |
| I – Ảnh hưởng | Thân thiện, hướng ngoại, cảm xúc | Tạo sự kết nối cảm xúc, kể chuyện, khơi gợi sự hứng thú |
| S – Ổn định | Kiên nhẫn, trung thành, không thích thay đổi | Tạo cảm giác an toàn, nhấn mạnh sự hỗ trợ và ổn định lâu dài |
| C – Tuân thủ | Logic, chi tiết, theo quy trình | Cung cấp thông tin rõ ràng, số liệu cụ thể, trả lời mọi thắc mắc logic |
Quy trình ứng dụng DISC trong bán hàng
Bước 1: Quan sát và phán đoán nhóm tính cách khách hàng
-
Quan sát hành vi, cách nói chuyện, tốc độ ra quyết định, cảm xúc khi tương tác.
-
Ví dụ: Người nói nhanh, yêu cầu kết quả ngay → có thể thuộc nhóm D.
Bước 2: Điều chỉnh cách giao tiếp phù hợp
-
Nếu khách thuộc nhóm D: vào thẳng vấn đề, nêu giá trị nhanh chóng.
-
Nếu là nhóm S: từ tốn, nhẹ nhàng, chú trọng tính ổn định và dịch vụ.
Bước 3: Xây dựng nội dung tư vấn theo nhóm tính cách
-
Chuẩn bị sẵn các tài liệu, ví dụ minh họa, hình ảnh, số liệu… phù hợp từng kiểu khách hàng.
Bước 4: Ứng phó linh hoạt trong quá trình trao đổi
-
Có thể kết hợp các yếu tố từ nhiều nhóm nếu khách có tính cách pha trộn.
-
Luôn lắng nghe và quan sát phản ứng để điều chỉnh cách tiếp cận.
Bước 5: Tổng kết và duy trì mối quan hệ
-
Ghi chú lại nhóm tính cách khách hàng để hỗ trợ chăm sóc sau bán hàng hiệu quả.
-
Giao tiếp theo “ngôn ngữ hành vi” giúp tạo sự tin tưởng dài lâu.
Kết luận
DISC không phải là công cụ phỏng đoán tâm lý, mà là kim chỉ nam giúp bạn hiểu khách hàng và xây dựng sự kết nối đúng cách. Trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh, người bán không chỉ cần kỹ năng sản phẩm, mà còn cần kỹ năng hiểu người – và DISC chính là một công cụ mạnh mẽ để làm điều đó.
